Стратегия продаж шаг за порог

Психологические триггеры, о которых пойдет речь в данной статье, являются одними из самых старых механизмов убеждения, известных человечеству.

Техника «шага за порог» широко используется в прямых продажах на дому. Если вы когда-нибудь покупали у таких продавцов, тогда вы уже стали жертвой этой техники.

Основная задача здесь получить согласие в чем-то сравнительно мелком, для того чтобы затем получить согласие в чем-то неизмеримо большем. К примеру, продавец предложил вам поглядеть на его товар в действии. Суть этой маленькой, ни к чему, однако, не обязывающая просьбы — позволить ему переступить порог вашего гостеприимного дома. И многим хорошим людям не просто отказать человеку в такой простой мелочи. Что же происходит потом, почему мы покупаем вещь, которая была нам совершенно не нужна еще десять минут назад?

Сказав один раз «Да», мы бессознательно настраиваемся на «соглашательство» с продавцом. В психологической теории такой эффект, как правило, называется когнитивным диссонансом. Суть в том, что человеку не свойственно менять свои собственные убеждения. Однажды во что-то поверив, наш мозг будет очень охотно воспринимать неоспоримые факты, поддерживающие это убеждение и не обращать особого внимания на факты противоречащие ему. Менять собственные убеждения – очень больно. Наш мозг устроен так, что мы всегда стремимся получать настоящее удовольствие и избегать боли. Это главный побудительный мотив поведения практически любого человеческого существа.

Итак, раз позволив продавцу войти к вам домой, вы, вы можете согласиться принять от него не большой подарок и т.д. Вы будете думать, может, что-нибудь вроде вот этого:

Когда-нибудь данный товар мне все же пригодится, так не лучше ли купить его прямо сейчас со скидкой? Давно пора поменять наконец старую посуду (пылесос, кофемолку и т.д.). Этот человек, очевидно, потратил на меня столько времени, да еще и дал подарок, и поэтому я должен/должна как-то отблагодарить его. Другими словами вы начнете уговаривать себя сделать покупку.

Другой подход используется в технике “Лицом в дверь”. Вместо того, чтобы попросить вначале о небольшом одолжение, после этого перейти к большому, вы просите абсурдно много и потом постепенно снижаете ставки. Вместо того, что бы начинать с малого и получить большее, вы просите заведомо много и в будущем вы достигнете сравнительно меньших выгод.

К примеру, в школе ваш одноклассник просит вас переписать домашнюю работу, над которым вы просидели весь вечер. Скорей всего, вы откажите ему в этой невинной просьбе. Далее он попросит дать ему ответы хотя бы на примеры с 10 по 15. И наверняка, вы согласитесь. Тот же механизм может сработать при самых разных обстоятельствах, к примеру, в продажах.

Какая техника работает лучше?

Что касается онлайн продаж, то в таком случае можно сказать, что техника «шаг за порог» работает эффективнее. Абсурдное предложение, конечно, привлечет внимание. Но, надо полагать, читатель не задумываясь отвергнет его и будет быстро двигаться дальше, не оставляя вам шансов сделать реальное предложение, что бы техника сработала.

Поэтому основной метод «шаг за порог» более предпочтителен в онлайн продажах. К примеру, предложив скачать бесплатно какую-нибудь информацию у вас на сайте, вы, в последующем, можете надеяться на взаимовыгодное сотрудничество, на основании уже полученного положительного убеждения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *